Küresel bir danışmanlık firması olan Simon-Kucher & Partners, kimya endüstrisi üreticilerinin gelecekteki rekabet güçlerini artırmak için ele alması gereken beş sektöre özel vurgu alanı belirlemiştir.
Simon-Kucher & Partners Ortağı Cem Balıkçıoğlu ticaret kısıtlamaları, çevre dostu kimyasallar, hizmet tabanlı sözleşmeler, çevik satışlar ve dijital müşteri deneyiminden oluşan bu alanların ortak paydasının “müşteriye yakınlık” olduğuna dikkat çekiyor.
Balıkçıoğlu, “Gelecek dönem, kimya şirketleri için bu beş alandaki zorlukları ne kadar iyi aştıklarına bağlı olarak rekabetteki konumlarını belirleme açısından kritik bir dönüm noktası olacak” şeklinde açıkladı.
“Değişim”, bugün iş dünyasının en önemli gerçeği olarak değerlendirilebilir. COVID-19 pandemisi küresel ekonomilere etkilemeye devam ediyor. Pandeminin yeni sıra, teknolojik değişimler ve farklı etkenler dünyayı hızla değiştirirken, sektörel dengeler de yeniden kuruluyor.
Bu değişimden en çok etkilenen sektörlerin arasında kimya sektörü de yer alıyor. Kimya sektörüne yönelik olarak, global danışmanlık şirketi Simon-Kucher & Partners’ın gerçekleştirdiği araştırma da sektördeki değişimin yönü ve rekabetin yeni odağıyla ilgili çarpıcı veriler sunuyor.
Önümüzdeki dönemde kimya sektörü üreticilerinin rekabet güçlerini artırmaları için odaklanmaları gereken beş alan olduğu, bu araştırmadan çıkan sonuçlar arasında. Bu beş alan; ticaret kısıtlamaları, çevre dostu kimyasallar, hizmet tabanlı sözleşmeler, çevik satışlar ve dijital müşteri deneyimi şeklinde ifade ediliyor.
Yerelleşmenin zamanı geldi
Her zaman belirli bir ölçüde jeopolitik etmenlere bağlı olan Petrokimya endüstrisindeki ticaret denklemi, sürdürülebilirliğin artan önemiyle son zamanlarda daha karmaşık bir hale geldi.
Sadece siyasi ortama ve maliyetler değil, artık çevre standartlarına ve müşteri taleplerine uygunluk da kimya şirketlerinin ürünlerini nereye satacağı ve hammaddelerini nereden tedarik edeceği konusundaki kararlarını etkiliyor.
Ticaret risklerini en aza indirmek amacıyla üretimlerini yerelleştirme opsiyonlarını daha çok düşünmeleri gerektiği araştırmada belirtiliyor.
Araştırmada sektörde yerelleşmenin planlanması ve uygulanmasının birkaç yıl sürebileceği, fakat sürdürülebilirlik ve çevre dostu kimyasallara odaklanmanın yerelleşme sürecini hızlandıracağı bildiriliyor.
En uygun çevreci yaklaşım
Sürdürülebilirliğin, kimya şirketleri için kritik bir konu olduğunu söylemek mümkün. Karbon mevzuatından son tüketici beklentilerine kadar, kimya şirketlerinin yeşil enerjiyle üretilen sürdürülebilir malzemeler vaadini yerine getirmeleri için baskı giderek yükseliyor.
Artan bu baskı, şirketlerin bazı ürünlerini üretmeme kararı vermesine sebep olabilecek kadar etkili olması muhtemel. Ancak araştırma, kimya şirketleri için çözümü de ortaya koyuyor: “Sektör şirketleri yenilenebilir hammaddelere ve geri dönüştürülebilir malzemelere yönelerek fosil bazlı işlenmemiş hammaddelere olan bağlılıklarından kaynaklanan arz kesintisinden kurtulabilir veya ticaret kısıtlamalarından dolayı rekabette dezavantajlı konuma gelmenin önüne geçebilirler.”
Bununla beraber Simon-Kucher uzmanları, “Kimya şirketleri için aşılması gereken asıl zorluk, 'çevreci olmak' değil, bunun yerine tüm dinamikleri hesaba katarak kendileri ve müşterileri için en uygun 'yeşil' tonunu bulmak” diye ifade ediyor.
Hizmet tabanlı sözleşmelerin payı önemli
Şirketlerin kendilerini sektördeki rakiplerinden farklılaştırmasına, yeni rekabet avantajları yaratmasına ve gelecekteki gelir artışlarını desteklemesine yardımcı olan önemli araçlardan biri de hizmet tabanlı sözleşmeler. Ancak kimya sektörünün bu aracı yeterince etkin kullandığını söylemek pek de mümkün değil.
Simon-Kucher'in hizmet bazlı sözleşmeler üzerine yaptığı son araştırmaya hizmet tabanlı sözleşmelerden en düşük gelir payını alan sektör, sadece yüzde 3'lük bir payla göre kimya şirketleri oldu.
Öte yandan kimya endüstrisinde hizmet tabanlı sözleşmelerden gelen payın önümüzdeki üç yıl içinde üç katına çıkmasını bekleniyor.
Simon Kucher uzmanları, hizmet tabanlı sözleşmelerdeki fırsatları yakalamak için kimya şirketlerinin müşteri yakınlıklarını sistematik olarak iyileştirmeleri gerektiğini ifade ediyor. Uzmanlar, kimya şirketlerine lojistik, eğitim ve veri aktarımı gibi temel alanlarda sağladıkları hizmetleri iyileştirmelerini ve genişletmelerini öneriyorlar.
Çevik satış stratejileri
Araştırmaya göre kimya şirketleri, COVID-19 salgınının azalmasıyla beraber satış süreçlerini daha çevik hale getirmek için önemli fırsatlara elde edebilecek. Sektörün çevik satış stratejilerini benimseyerek müşterileriyle eş zamanlı etkileşimlerini artırabileceğine dikkat çeken Simon Kucher uzmanları, sektör şirketlerine şu tavsiyede bulunuyor: “Birincisi, kimya şirketleri satış döngülerini kısaltabilirler.
İkincisi, doğru belirlenmiş önceliklendirme kurallarıyla ürünlerin pazara sürülme sürelerinde ciddi iyileştirmeler gerçekleştirebilirler. Son olarak dijital teknolojileri, görünürlüğü artırmak, rehberlik ve iletişim için kullanarak satış odaklı konumlanabilirler.”
Dijital uçurum kapanması mümkün mü?
Kimya şirketleri ile müşterileri arasındaki dijital uçurumun açılıyor olması araştırmanın çarpıcı verilerinden biri arasına yer alıyor. B2B müşterileri dijitalleşirken tedarikçileri dijitalleşme konusunda oldukça geride kalıyor.
Simon-Kucher & Partners Direktörü Öykü Elmas, dijital müşterilere hizmet verecek pazara giriş modeli oluşturmak için dikkat edilmesi gerekenleri dört adımda anlatıyor: 1)Kimya şirketlerinin müşterileriyle etkileşim şekillerini yeniden tasarlanması, 2)Doğru satış kanallarını belirlenmesi, 3)Hizmet modellerinin optimize edilmesi, 4)Satış modellerini yeni sisteme uyumlu hale getirilmesi.
Ortak Payda: Müşteriye Yakınlık
Simon-Kucher & Partners Ortağı Cem Balıkçıoğlu, araştırmanın kimya sektörünün yeni rekabet ortamına hazırlanmasında kritik bir rol oynadığına dikkat çekiyor. Balıkçıoğlu araştırmanın ortaya koyduğu beş odak alanının ortak paydasının ‘müşteriye yakınlık’ olduğunu belirtiyor.
Araştırma sonuçları ve alınması gereken aksiyonlarla ilgili olarak Balıkçıoğlu “Kimya şirketlerinin, müşterilerinin taleplerinin nasıl değiştiğini anlamak için onlara yakınlaşması gerekiyor.
Kimya şirketleri sadece üretim zihniyetine odaklanmaktan uzaklaşıp müşteri talebinin gerçek zamanlı dinamiklerine yaklaştıklarında fırsatlar ortaya çıkacak. ‘Müşterimiz ne kadar ürün istiyor?’ sorusundan ‘Müşterimize yardım etmenin en iyi yolu nedir?’ sorusunu kendilerine sorduklarında fırsatları görmeye başlayacaklar.
Önümüzdeki dönemi farklı kılacak olan şey, bu odak alanlarını, gelir ve marjlar üzerinde önemli bir olumlu etki yaratacak gerçek eylemlere dönüştürmenin gerekliliği. Gelecek dönem, kimya şirketleri için bu beş alandaki zorlukları ne kadar iyi aştıklarına bağlı olarak rekabetteki konumlarını belirleme açısından kritik bir dönüm noktası olacak” diyor.
